Según indica el informe Farma Shopper 2018 el 42 % de las decisiones de compra se toman en la misma farmacia. Esto nos presenta una gran oportunidad de aumentar las ventas y para ello lo primero que deberíamos hacer es conocer las motivaciones de nuestros clientes.
Nos parece un buen momento para recordar que en función de lo que busca el cliente existen muchos tipos de compra. Las podemos resumir en cuatro grandes grupos:
- PREVISTA: Una compra premeditada. Vamos a la farmacia a buscar algo en concreto. (p. Ej.: Un medicamento con receta)
- IMPREVISTA: Ya en la farmacia decidimos, por algún motivo, adquirir un producto que no teníamos pensado comprara. Por ejemplo: vemos un jabón Aloe Vera, ideal para nuestra piel sensible.
- RECORDADA: Cuando en la farmacia recordamos una necesidad que podemos resolver en es mismo momento. P. Ej.: nos acordamos que esta mañana se nos ha acabó la pasta dentífrica.
- IMPULSIVA: Corresponde a un impulso instintivo, un capricho, etc. P. Ej.: unas pinzas bonitas, un juguete para el bebé, …
Podemos apreciar que para las compras imprevistas, recordadas e impulsivas, es imprescindible que los productos estén visibles y accesibles, con buena rotulación y bien presentados para que el cliente los identifique, los reconozca y los compre.
La variedad de productos en el autoservicio de una farmacia es inmensa. Para el farmacéutico es fácil orientarse, pero el cliente percibe muchos productos en un espacio muy reducido. Debemos facilitar la compra a nuestros clientes. Por tanto, es imprescindible esforzarse para que nuestro surtido sea visible y accesible: Si el cliente no encuentra lo que busca, es probable que perdamos la venta.
Lo que debemos hacer es:
- Agrupar los productos en secciones.
- Distribuir las secciones a lo largo de la farmacia
- Rotular las diferentes secciones para que el consumidor se oriente fácilmente
- Señalizar los precios y promociones
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